投资者如何看待全球增长

两位风险投资家对于全球扩张有何看法？ ICONIQ Capital 的 Caroline Xie 和 Venrock 的 David Pakman 分享了他们对各自公司投资组合中的国际增长和扩张的见解。

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投资者如何看待全球增长，摘自Smartling的Vimeo 。

公司何时做好全球扩张的准备？

在探索国际扩张之前，公司应该确保以下几点：

• 当前业务和基础强劲
• 已经建立了产品市场契合度和明确的客户价值主张
• 文化、国内运营和流程具有坚实的基础

如今，竞争对手迅速涌现，无论是复制价值主张的直接竞争对手，还是开始涌入市场的相邻竞争对手。 因此，缓慢进入全球市场存在一定风险。 因此，企业往往会比过去考虑扩张的时候更早地走向全球。 最近，B 轮融资的初创公司开始在北美以外地区扩张的情况并不少见。

投资者建议公司采取更灵活的方式来开展业务，早在传统上在其他大洲开设办事处之前就开始有意接受来自北美以外市场的订单和客户群。

公司在全球扩张时通常首先进入哪里？

这取决于产品细分，但重要的是公司首先要评估竞争格局和机会。 许多位于美国或北美的初创企业可能只有用英语推出销售材料和产品的经验。 因此，即使公司开始看到来自其他国家的需求，他们也无法向这些目标市场开放。

与Smartling这样的本地化公司合作有助于企业做好走向全球的准备。 公司从一开始就需要假设他们的产品或服务需要以多语言和多文化的方式提供。 因此，他们应该从一开始就将本地化战略纳入其商业计划中。

早期采用解决方案的更具前瞻性的公司在选择可以扩展到哪些国际市场方面拥有更多的选择。 否则，他们很可能仅限于英语市场。

卡罗琳分享了她的一位客户的故事，该客户选择在中国进行其首次重大国际扩张。 许多软件公司首先从英语国家和西欧开始，而中国通常不是美国公司扩张的第一个国家。 然而，对于这家公司来说，考虑到他们的产品供应和中国消费者的需求，这很有意义。 这是一个很好的例子，说明这种战略协调对于成功至关重要。

公司应该注意哪些文化差异？

每种产品和营销策略总是有文化含义。 不了解文化差异或不同地区人们的沟通方式可能会对公司造成伤害。

有时候公司会在营销材料中使用幽默，但这种幽默往往非常具体和微妙，只与美国观众有关。 因此，当公司扩展到新的国家时，他们必须调整营销策略以适应这些特定国家的文化。 此过程与仅仅翻译几个网页或翻译具有不同域名的应用程序有很大不同。

投资者建议以多元化的方式聘用人才，以确保团队的语言和文化多样性。 这有助于团队理解和欣赏公司正在扩展的当地文化。 高管领导层需要注重从运营全球性公司的视角来看待问题，而不是以美国为中心。

企业如何在全球扩张期间提升股东价值

在国际业务中推动股东价值的第一步是在组织内建立团队来参与全球竞争。 首席执行官必须具有全球抱负，并能够打造具有全球吸引力的产品。 这需要对整个市场进行广泛的市场调查以了解其需求。 公司必须了解目标市场中存在的不同文化和竞争动态，并使其产品适应这些动态。 公司还需要一个能够处理许可、税收、版权和品牌指南等领域的团队。 考虑雇用在文化和语言方面熟悉本地市场的人员。

收入中有多少比例来自全球市场？

对于所有公司来说情况都不同。 一家拥有 20 多年历史的公司可能有约 30% 的国际收入。 有些初创公司可能从小规模起步，有些可能在短短四到五年内就实现 50:50 的市场份额。 一些公司的全球收入甚至比其美国市场的收入还要高。

企业在国际扩张时会犯哪些错误？

试图进行国际扩张的团队常常没有意识到这一点：在国内市场上不是竞争对手的公司很可能在新市场上成为竞争对手。

在这种情况下，团队需要想办法与这些公司竞争、如何营销、了解他们吸引的客户是什么等等，因为他们很可能不习惯与这些公司竞争。

有远见的企业家会在他们打算早期扩张的国家申请专利并获得商标，以保护他们的知识产权和资产。

投资者发现公司经常犯的另一个错误是在没有合作伙伴的情况下进入文化差异更大的市场，或者确保与合作伙伴保持一致。 公司必须尽职尽责，进行彻底的市场研究并比较合作伙伴，以确保合作成功。

重要的是查看各个合作伙伴的业绩记录，并寻找在相应行业以及公司计划进入的本地市场有经验的合作伙伴。 这将有助于避免与不会为扩张过程增加价值的合作伙伴签订合同。

如何实现成功的合作关系

公司应该先进入国际市场，开展营销，创造需求，然后再建立合作关系。 之后，他们应该寻找增值经销商 (VAR) 和分销商来帮助有效地完成订单。 但大卫警告公司不要完全依赖合作伙伴。

建议在早期阶段使用增值转售商和分销商来帮助公司进入国外市场，因为他们非常了解该市场。 如果没有增值转售商或系统集成商，就很难获得任何新客户，因此与目标国家的这些合作伙伴合作非常有意义。

但在大多数产品类别中，很多员工都只是“订单执行者”。 他们并没有对市场做出任何推动。 因此，除非公司进行尽职调查——在新的国家开展营销并创造需求——否则，雇佣一个只会完成订单的接单员是没有意义的，而这个接单员并不是公司在该市场上真正“销售”的最佳方式。

对寻求全球化发展的企业的建议

企业如果不走向全球，就永远无法实现成为全球领导者的雄心。 因此，公司必须采取措施为扩张计划做好准备，例如寻找合作伙伴来帮助管理多语言本地化的基础设施。 在产品开发阶段而不是之后规划全球扩张战略至关重要。

当然，成功实现全球扩张还面临许多挑战，但增长机会巨大。 这也将加速这些公司现有的国内举措。

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投资者如何看待全球增长，摘自Smartling的Vimeo 。